Sekrety negocjacji dla biznesmenów / Roger Dawson

Sekrety negocjacji dla biznesmenów to nowa, uaktualniona i tematycznie częściowo zmieniona wersja wydanych w latach dziewięćdziesiątych Sekretów udanych negocjacji. Poprzedni poradnik spotkał się z ogromnym zainteresowaniem i przyczynił do spopularyzowania sztuki negocjacji w Polsce.

Autor, światowej sławy negocjator praktyk, jeden z najpopularniejszych prelegentów w USA, nagrodzony wielokrotnie za swoje zdolności krasomówcze, był dwa razy zaproszony do Polski, gdzie prowadził cieszące się dużym zainteresowaniem seminaria dla przedstawicieli polskiego biznesu. Niniejsza książka skierowana jest przede wszystkim do biznesmenów, handlowców, menedżerów, polityków i negocjatorów, czyli ludzi prowadzących negocjacje zawodowo, alewiele z poruszanych w niej tematówbędzie przydatnych każdemu, bo nawet nie zdając sobie z tego sprawy, niemal bez przerwy prowadzimy jakieś negocjacje: czy to w zakładzie pracy, podczas zakupów, spotkań towarzyskich, czy to w domu rodzinnym. Jeśli nawet niektóre techniki negocjacyjne mogą nam się wydać nieetyczne lub nie fair, to warto je poznać, aby nie być bezbronnym, gdy ktoś użyje ich przeciwko nam.

Poradnik zawiera szereg cennych rad, które mogą wydawać się oczywiste, ale których zastosowanie w praktyce nie zawsze jest łatwe, jeżeli nie zostanie uprzednio przećwiczone zgodnie ze wskazówkami podanymi przez autora. Omawia on taktyki stosowane przez doświadczonych negocjatorów oraz metody ich kontrowania. Duża liczba zamieszczonych w książce przykładów, które autor zaczerpnął z życia, powoduje, że nie czyta się jej jak podręcznik, lecz jak dobrą beletrystykę.

Osiągnij sukces w negocjacjach, pozostawiając równocześnie drugą stronę z poczuciem wygranej!

***

Roger Dawson, światowej sławy negocjator i prelegent, za swoje osiągnięcia oratorskie otrzymał szereg nagród, w tym dwie najważniejsze przyznawane przez Amerykańskie Stowarzyszenie Mówców. Magazyn „Success Magazine” nadał mu tytuł „Czołowego Negocjatora Ameryki”.

Ma zarówno rozległą wiedzę teoretyczną, jak i praktyczne doświadczenie w obszarze zarządzania dużymi korporacjami. Był m.in. prezesem jednej z największych kalifornijskich firm zajmujących się obrotem nieruchomościami, posiadającej 28 biur i generującej obrót roczny na poziomie 400 milionów dolarów. Szkolił kadrę zarządzającą i doradzał przedstawicielom takich firm, jak General Motors, Xerox, Merck, Abbott, Nestle, Black & Decker, Merrill Lynch, IBM, PricewaterhouseCoopers, ABB, Cadbury, Hewlett-Packard, 3M, Prudential, Nationwide czy AT&T.

Jest autorem 16 książek bijących rekordy sprzedaży na całym świecie. W polskiej wersji językowej ukazały się m.in. Techniki skutecznego przekonywania dla biznesmenów i Sekrety podejmowania trafnych decyzji.

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Spis treści

Przedmowa do wydania polskiego

Wprowadzenie

I. Znaczenie negocjacji

Rozdział 1. Sprzedaż w nowym milenium

Rozdział 2. Negocjacje „win-win”

Rozdział 3. Reguły gry

II. Otwarcie

Rozdział 4. Żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać

Rozdział 5. Odpowiedni przedział żądań

Rozdział 6. Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty

Rozdział 7. Okazuj zaskoczenie

Rozdział 8. Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę

Rozdział 9. Koncentruj się na sprawach zasadniczych

Rozdział 10. Technika imadła

III. Gra środkowa — rozwinięcie

Rozdział 11. Wyższa instancja

Rozdział 12. Unikaj konfliktowego prowadzenia negocjacji

Rozdział 13. Malejąca wartość przysług

Rozdział 14. Nigdy nie proponuj dzielenia się różnicą po połowie

Rozdział 15. Kukułcze jajo

Rozdział 16. Coś za coś

IV. Gra końcowa

Rozdział 17. Taktyka dobry – zły

Rozdział 18. Oskubywanie

Rozdział 19. Wielkość kolejnych ustępstw

Rozdział 20. Wycofywanie oferty

Rozdział 21. Atmosfera ułatwiająca negocjacje

Rozdział 22. Spisywanie umowy

V. Dlaczego cena nie jest tak ważna, jak się nam wydaje

Rozdział 23. Klienci chcą płacić więcej

Rozdział 24. Sprawy ważniejsze niż pieniądze

Rozdział 25. Jak ustalić, ile klient jest skłonny zapłacić

VI. Techniki przyspieszania i kończenia negocjacji

Rozdział 26. Cztery etapy sprzedaży

Rozdział 27. 24 sposoby udanego kończenia negocjacji

Rozdział 28. Chwyty poniżej pasa

VII. Kontrolowanie negocjacji

Rozdział 29. Motywacje negocjatorów

Rozdział 30. Chwyty poniżej pasa — jak im przeciwdziałać

Rozdział 31. Jak negocjować z cudzoziemcami

Rozdział 32. Metody nacisku w negocjacjach

Rozdział 33. Rozwiązywanie problemów w trakcie negocjacji

Rozdział 34. Jak sobie radzić z niezadowolonym klientem

VIII. Zrozumieć drugiego negocjatora

Rozdział 35. Źródła władzy i zdobywanie przewagi w negocjacjach

Rozdział 36. Zrozumieć osobowość klienta

Rozdział 37. Negocjacje typu „win-win”

Postscriptum