SPIN® SELLING / Neil Rackham

SPIN® to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach.

SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował ponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań:

S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),

P – problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions),

I – implikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions)

N – naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).

Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa. ̶ „Sales and Marketing Management”

Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. ̶ „Sales Technique”

Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. ̶ „Journal of Marketing Management”

Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultanta współpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się w analizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.

Przedmowa |9

Badania Huthwaite |13

Nasz pierwszy błąd |15

Nie ufaj ekspertom: studium przypadku |17

Badanie wyników sprzedaży |18

Sprzedaż na dużą i małą skalę |25

Długość cyklu sprzedaży |25

Poziom zaangażowania klienta |29

Podtrzymywanie relacji |31

Ryzyko błędów |34

Kiedy sprzedaż emocjonalna obraca się przeciwko tobie |36

Czy te różnice mają znaczenie? |38

Badanie Newcastle |39

Rozpoznanie: zadawanie pytań a sukces w sprzedaży |45

Cztery etapy rozmowy sprzedażowej |45

Etap rozpoznania |49

Sukces w sprzedaży na mniejszą skalę |50

Definiowanie sukcesu rozmowy w przypadku transakcji na dużą skalę |51

Ustalanie celów rozmów |61

Powrót do rozpoznania |61

Pytania otwarte i zamknięte |69

Techniki ułatwiające sprzedaż |78

Potrzeby klientów w transakcjach na dużą skalę |81

Potrzeby w przypadku sprzedaży na małą skalę |82

Dlaczego potrzeby ukryte nie przesądzają o sukcesie w sprzedaży na większą skalę? |89

Potrzeby jawne a sukces |92

Sygnały gotowości do kupna w przypadku dużych transakcji |93

Techniki ułatwiające sprzedaż |96

Stawianie pytań, aby odkryć potrzeby ukryte |101

Badania wstępne |101

Pytania sytuacyjne |102

Pytania problemowe |105

Techniki ułatwiające sprzedaż.111 Strategia SPIN® |113

Jak to zrobić? |113

Pytania implikacyjne: czym są i dlaczego są tak ważne |118

Różnica między pytaniami implikacyjnymi a pytaniami naprowadzającymi |141

Powrót do pytań otwartych i zamkniętych |144

Model SPIN® |146

Techniki ułatwiające sprzedaż |149

Oferowanie korzyści w przypadku dużych transakcji |157

Cechy i korzyści: klasyczny sposób na zademonstrowanie możliwości |157

Cechy |158

Czym jest korzyść? |161

Która definicja jest właściwa? |161

Jak ważna jest ta różnica? |163

Siła korzyści |169

Cechy, zalety i korzyści w dłuższym cyklu sprzedaży |171

Techniki ułatwiające sprzedaż |179

Zapobieganie obiekcjom |183

Cechy a cena |187

Zalety i obiekcje |192

Powrót do objawów i przyczyn |196

Podejście do obiekcji w szkoleniu sprzedażowym |203

Techniki ułatwiające sprzedaż |208

Kroki wstępne: otwarcie rozmowy |211

Kroki wstępne |211

Nawiązanie do osobistych zainteresowań |215

Zaprezentowanie korzyści |218

Techniki ułatwiające sprzedaż |224

Rozbudzanie zaangażowania: zamykanie sprzedaży |227

Czym jest zamknięcie? |229

Techniki zamknięcia w realnym świecie |233

Zamknięcie a doświadczenie i kompetencje klienta |249

Co powoduje kompulsywne stosowanie technik zamykania? |254

Co dalej? |260

Techniki ułatwiające sprzedaż.266 11. Przekształcenie teorii w praktykę |269

Trudno nauczyć się umiejętności |269

Podsumowanie |279

Strategia uczenia się zachowań SPIN® |283

Aneks A: Ocena modelu SPIN® |289

Korelacje i związki przyczynowe |292

Grupy kontrolne |295

Porażka za porażką |299

Czy wyprowadzenie dowodu jest możliwe? |300

Kwestie techniczne |326

Aneks B: Skala oceny nastawieniado technik zamknięcia |333