"Nie da się sprzedawać zdalnie”. Tak mówili niektórzy nasi przyjaciele handlowcy, którzy przyzwyczajeni do odwiedzin i bycia u klienta stacjonarnie, w marcu 2020 roku weszli w nową rzeczywistość. „A już pozyskać nowego klienta, to jest prawie niemożliwe” .
Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się okoliczności zewnętrzne, preferencje klientów, jak również narzędzia sprzedaży. W dzisiejszym zmiennym otoczeniu najskuteczniejsi będą ci, którzy potrafią dostosować się do różnych form kontaktu z klientem. Lecz do tego potrzebne będą nowe umiejętności i realne narzędzia.
Roman Kawszyn i Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaży zdalnej, który działa. Zrobili to we współpracy z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, po to, by jednocześnie go testować i udoskonalać. Jedna z tych firm osiągnęła najlepszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na początku przekonani, że w ich branży i z ich klientem zdalnie sprzedawać się nie da), inni zwiększyli swoje obroty o kilkadziesiąt, jeszcze inni o kilkanaście procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów słuszności oraz analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacią „Distance Seller” – kursu sprzedaży zdalnej dla handlowców.
Dziś całą tę wiedzę, konkretne techniki, schematy i metody pozwalające na pozyskanie i obsługę klienta „na odległość” zawarli w tej książce.
CZĘŚĆ I. Sprzedawca zdalny ŁOWCA
1 Schemat pozyskania klienta B2B
Narzędzie pierwszego etapu – rozmowa umawiająca spotkanie właściwe
Bramkarz, czyli etap dodatkowy
Początkowe gry wstępne klienta
Mail „poławiający”
2 Właściwa rozmowa sprzedażowa
Etapy właściwej rozmowy sprzedażowej
Schemat T1–T9 jako rama do właściwej rozmowy sprzedażowej w wersji telefonicznej
Początek spotkania – zdobądź zaufanie i sympatię
3 Badanie potrzeb. Narzędzia komunikacji
Cele badania potrzeb
Narzędzia aktywnej komunikacji w badaniu potrzeb
Dwa modele badania potrzeb
Warianty badania potrzeb w rozmowie telefonicznej
Badanie potrzeb w warunkach skupienia na cenie
4 Emocjonalna prezentacja oferty
6 Spis treści
5 Pokonywanie obiekcji cenowych
Dlaczego klient mówi, że jest za drogo?
Błędy w obronie ceny
Techniki obrony ceny
6 Finalizacja
7 Negocjacje
Techniki negocjacyjne
Reguły zachowań negocjacyjnych
Słowa i zwroty pomocne w negocjacjach
Obrona przed wywieraniem wpływu
CZĘŚĆ 2. Sprzedawca zdalny FARMER
8 Obsługa klienta – gra o satysfakcję
Poziom medium w obsłudze klienta
Sytuacje trudne w utrzymaniu klienta
Skargi i reklamacje w utrzymaniu klienta
Zakończenie
Zaloguj się
0,00zł
Dodano do koszyka