Sprzedaż doradcza / Anthony Iannarino

Wiem coś, czego nie wiesz, i chcę się tym z tobą podzielić.

Według Forrester Consulting 68 % kupujących B2B woli samodzielnie zdobywać informacje w internecie niż kontaktować się ze sprzedawcami. To dlatego, że – jak twierdzi ponad połowa z nich – przedstawiciele handlowi dostarczają zazwyczaj bez­użytecznych materiałów i skupiają się bardziej na formie niż treści. Czy w związku z tym jesteśmy skazani na porażkę jeszcze przed spotkaniem z klientem? Nigdy w życiu!

Anthony Iannarino przedstawia szczegółowy plan działania pozwalający odnieść sukces w sprzedaży. Uczy handlowców i każdego, kto sprzedaje usługi oraz produkty swojej firmy, jak edukować klienta, by być tylko krok przed nim, i jak podchodzić do każdej transakcji, tak by budować swój autorytet, nie umniejszając autorytetowi klienta.

Ten jeden krok wystarczy, by klient potraktował nas jak partnera biznesowego i uznał za eksperta.

Najważniejsze to zadawać dobre pytania. Iannarino wskazuje konkretne zasady i narzędzia, które pozwolą sprzedawcy stać się autorytetem w oczach klienta i pokazać mu rozwiązania, których on sam nie widzi.

Obok strategii, taktyk i scenariuszów rozmów znajdziesz tu także zwroty niezbędne w kontakcie z klientami, w tym takie, które nie obniżą autorytetu klienta, a wskażą jego słabe strony. Nauczysz się, jak przeprowadzić klientów ze słabej pozycji, w której znaleźli się z powodu złych decyzji, nieodpowiedniego zrozumienia rynku lub po prostu pecha, do pozycji, w którejpoczują się silni.

Pamiętaj, aby:

·postawić się na miejscu potencjalnego partnera strategicznego

·zachęcać do zmiany i zapewniać kontekst

·wyróżniać się w rozmowie sprzedażowej

·pomagać kupującemu na każdym etapie zaspokajania jego potrzeb.

To książka dla wszystkich profesjonalistów zajmujących się sprzedażą produktów i usług klientom firmowym – rozsądna, skuteczna i oparta na zasadach, które będą miały natychmiastowy wpływ na wyniki. To także obowiązkowa lektura dla kadry kierowniczej, menedżerów i specjalistów operacyjnych, chcących doskonalić swoje umiejętności związane ze sprzedażą.

Anthony Iannarino zdradza, jak zdobyć zdecydowaną przewagę konkurencyjną na dzisiejszym zatłoczonym rynku. Jego metodologia „One-Up” całkowicie zmienia zasady gry.

- JEB BLOUNT, dyrektor generalny Sales Gravy i autor książki Sales EQ

Anthony Iannarino jest drugim najlepszym na świecie pisarzem zajmującym się sprzedażą. To jego najlepsza praca!

- JEFFREY GITOMER, autor Biblii handlowca i Czerwonej książeczki sprzedawcy

„Wiem coś, czego nie wiesz”to świetna strategia. Ta książka prezentuje metody i taktyki prawdziwie doradczego podejścia. Musisz ją przeczytać!

- CHRIS CHAMPAGNE, dyrektor generalny Champagne Consulting Group Inc.

ANTHONY IANNARINO ̶od kilku dekad zajmuje się sprzedażą. Kierował zespołami w wysoce skomercjalizowanej branży zatrudniania pracowników. Zauważył, że najsilniejszą cechą wyróżniającą sprzedawcę jest jego zdolność do budowania wartości dla potencjalnego klienta w trakcie rozmowy. Spędza większość czasu na pisaniu, przemawianiu, prowadzeniu warsztatów i pomaganiu organizacjom sprzedażowym w transformacji ich tradycyjnego podejścia w podejście nowoczesne, oparte na budowaniu wartości, które doceniają kupujący i które prowadzi do wzrostu przychodów. Jest autorem książki Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz. Codziennie publikuje wpisy na blogu thesalesblog.com.

Słowo wstępne 7

Przedmowa 13

Wstęp 15

1. Nowoczesne podejście do sprzedaży 33

2. Rozmowa sprzedażowa z pozycji „o krok do przodu”: Jedyne narzędzie do budowania wartości 51

3. Wnioski i spostrzeżenia oraz nierówność informacyjna 71

4. Wspieranie klienta w procesie odkrywania siebie 89

5. Twoje zadanie: nadawanie sensu 113

6. Przewaga twojego punktu widzenia 133

7. Budowanie przewagi jednego kroku 155

8. Jak służyć radą i przedstawiać zalecenia – Przewodnik dla osoby będącej o krok do przodu 175

9. Bycie o krok do przodu zobowiązuje do proaktywnego nakłaniania do zmian 197

10. Strategia trzeciego punktu widzenia: Jak pomagać klientom w podejmowaniu decyzji i nie przejmować się konkurencją 219

11. Bycie o krok do przodu pomaga twoim klientom w zmianie 237

12. Rada dla tych, którzy na razie są krok z tyłu 255

13. Tajny rozdział 275

Nowoczesne podejście do sprzedaży 297

Podziękowania 299

O Autorze 303