TAK! 60 sekretów nauki perswazji / Ph.D. Robert B. Cialdini, Noah J. Goldstein, Steve J. Martin

MAŁA ZMIANA MOŻE RADYKALNIE ZWIĘKSZYĆ TWOJĄ SIŁĘ PERSWAZJI!

- Którego słowa powinieneś zacząć dziś używać, by zwiększyć prawdopodobieństwo, że ludzie cię posłuchają, o ponad 50 procent?
- Czy w sytuacjach nacechowanych rywalizacją, takich jak prezentowanie oferty potencjalnemu klientowi lub rozmowa w sprawie pracy, większe szanse na odniesienie sukcesu ma pierwsza, czy ostatnia osoba?
- Dlaczego osoba przekonana o wyższości BMW miałaby kupić mercedesa?
- Czy twoje zęby rzeczywiście wydają się bielsze, kiedy myjesz je pastą produkowaną przez firmę, która wspiera inicjatywy charytatywne?
- Chciałbyś, żeby koledzy się z tobą zgadzali, dzieci odrabiały zadania domowe, szef dostrzegał twój prawdziwy potencjał, a sąsiedzi przestali śmiecić? Ale jak to wszystko osiągnąć?
Poznając sekrety nauki perswazji.

Zaktualizowane i rozszerzone wydanie klasycznego, międzynarodowego bestsellera, opartego na wynikach prowadzonych od 70 lat badań nad psychologią perswazji, zawiera wiele wartościowych spostrzeżeń, które pomogą ci zwiększyć siłę przekonywania w pracy i w domu.

Autorami są najlepsi na świecie specjaliści od wywierania wpływu na ludzi. Ich książki rozeszły się na całym świecie w ponad 4 milionach egzemplarzy. Tak! zawiera mnóstwo cennych wskazówek, których nie powinieneś przegapić. Wszystkie są oparte na naukowych podstawach i pomogą ci rozwinąć umiejętność perswazji.

Niezależnie od tego, czy chcesz, by ktoś dał ci awans, zażył lekarstwo, przestał wnosić do domu błoto na butach czy zagłosował na ciebie, z książki Tak! dowiesz się, w jaki sposób niewielkie zmiany w zachowaniu mogą mieć ogromny wpływ na twój sukces.

***

To naprawdę świetna rzecz. Nie przegap!
- Daniel Finkelstein, „The Times”

***

Dr Robert B. Cialdini jest najczęściej na świecie cytowanym ekspertem w dziedzinie perswazji i wywierania wpływu oraz autorem przełomowej książki Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, która rozeszła się w ponad milionie egzemplarzy. Jego prace ukazują się w magazynach naukowych i biznesowych, przykuwając uwagę przedstawicieli prywatnych firm i organizacji rządowych. W 2003 roku został uhonorowany nagrodą im. Donalda T. Campbella za wybitny wkład w psychologię społeczną. Piastuje katedrę psychologii i marketingu na Uniwersytecie Stanowym Arizony.

Dr Noah J. Goldstein wykłada na wydziale ekonomii Uniwersytetu Chicago. Wyniki jego badań oraz artykuły są publikowane w wielu renomowanych magazynach naukowych o tematyce psychologicznej i biznesowej. Doradza licznym organizacjom prywatnym i państwowym, w tym firmie Accenture i amerykańskiemu Urzędowi Statystycznemu.

Steve J. Martin jest dyrektorem znanej firmy doradczej Infuence At Work. Jest współautorem książki Sold!; jego liczne artykuły są publikowane w czasopismach biznesowych i prasie codziennej. Regularnie prowadzi wykłady z perswazji na Uniwersytecie Cranfield oraz w Londyńskiej Szkole Biznesu Sir Johna Cassa.

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Recenzje

Dedykacja

TAK! 10 lat później

Wprowadzenie

60 sekretów nauki perswazji

1. Jak zwiększyć siłę przekonywania, przysparzając kłopotu odbiorcom?

2. Co może zwiększyć skuteczność społecznego dowodu słuszności?

3. Jakie często popełniane błędy sprawiają, że komunikaty odnoszą skutek odwrotny do zamierzonego?

4. Jak sobie poradzić z „magnetyzmem średniej” i uniknąć niepożądanych skutków komunikatu?

5. Kiedy oferując ludziom więcej, sprawiamy, że chcą mniej?

6. Jak zaoferowanie możliwości nierobienia niczego może zwiększyć siłę przekonywania?

7. Kiedy upominek staje się problemem?

8. W jaki sposób wprowadzenie do oferty lepszego produktu może zwiększyć sprzedaż gorszego?

9. Jak wzbogacić próby perswazji o „czynnik X”?

10. Kiedy trzecie jest lepsze od drugiego?

11. Czy strach działa motywująco, czy paraliżująco?

12. Czy można się nauczyć wykonywania perswazyjnych ruchów od szachisty?

13. Który element wyposażenia biura może zwiększyć twoją siłę przekonywania?

14. Dlaczego restauracje powinny się pozbyć koszyczków z miętówkami?

15. Jak przysługa może dodać smaczku twojej następnej transakcji biznesowej?

16. Czy brak zobowiązań może być narzędziem wpływu?

17. Jak zwiększyć siłę przekonywania firmy, demonstrując jej społeczną odpowiedzialność?

18. Przysługi są jak chleb czy jak wino?

19. Jak daleko można zajść, trzymając stopę w drzwiach?

20. Jak zostać mistrzem Jedi społecznego wpływu?

21. W jaki sposób proste pytanie może radykalnie zwiększyć poparcie dla ciebie i twoich idei?

22. Jaki jest aktywny składnik trwałych zobowiązań?

23. Jaki jest klucz do realizacji licznych celów?

24. Jak konsekwencję zwalczać konsekwencją?

25. Jakiej wskazówki dotyczącej perswazji udzielił nam Benjamin Franklin?

26. Dlaczego pogawędka ze współpasażerem może się opłacić?

27. Kiedy prosząc o niewiele, możemy wiele zyskać?

28. Zacząć od niskiej czy od wysokiej ceny? Co skłoni ludzi do zakupu?

29. Jak się popisywać, żeby nie wyjść na pyszałka?

30. Jakie ryzyko grozi najmądrzejszym?

31. Jakie wnioski można wyciągnąć z kapitanozy?

32. Czy sposób prowadzenia zebrań może być przyczyną katastrofy?

33. Kto jest bardziej przekonujący – adwokat diabła czy prawdziwy odszczepieniec?

34. Kiedy dobry przykład może być złym przykładem?

35. Jak przekształcić wadę w zaletę?

36. Które wady mogą nam zjednać sympatię ludzi?

37. Kiedy warto się przyznać do błędu?

38. Kiedy należy się cieszyć z awarii serwera?

39. Czy podobieństwa mogą być źródłem różnic (w traktowaniu)?

40. Czego możemy się nauczyć od kelnerów?

41. Kiedy snobizm może prowadzić do jawnego rozboju?

42. Jaki uśmiech może sprawić, że świat się uśmiechnie do ciebie?

43. Jakie wnioski dotyczące perswazji wynikają z gromadzenia pamiątek?

44. Jakie korzyści można wyciągnąć ze straty?

45. Jakie słowo może zwiększyć twoją siłę przekonywania?

46. Kiedy podawanie zbyt wielu powodów może być błędem?

47. Pytać czy mówić? Co sprawi, że komunikat sprzedażowy będzie skuteczniejszy?

48. W jaki sposób prostota nazwy może zwiększać jej atrakcyjność?

49. Czy rym może zwiększyć twoją siłę przekonywania?

50. Czy można się nauczyć perswazji podczas treningu baseballowego?

51. Jak uzyskać fory w walce o lojalność klientów?

52. Czego możemy się dowiedzieć o perswazji, oglądając pudełko kredek?

53. Jak nie pozwolić odbiorcom komunikatu na znudzenie po opadnięciu początkowych emocji?

54. Jak przekazywać komunikaty, by na długo zapadały w pamięć?

55. Jaki przedmiot może odzwierciedlać wartości wyznawane przez ludzi?

56. Czy smutek może wpływać na wynik negocjacji?

57. Czy emocje mają wpływ na siłę przekonywania?

58. Co może sprawić, że ludzie uwierzą we wszystko, co przeczytają?

59. Czy trimetyloksantyna zwiększa siłę przekonywania?

60. Jak sprawić, by reklama oddziaływała dłużej?

Wywieranie wpływu w XXI wieku

Etyczne wywieranie wpływu

Wywieranie wpływu w działaniu

Influence at work

Podziękowania

O autorach

Przypisy