Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji / Tomasz Wachowicz, Ewa Roszkowska

W publikacji przedstawiono zagadnienia analizy i wspomagania podejmowania decyzji negocjacyjnych. Autorzy zwracają uwagę, że do pomyślnego prowadzenia negocjacji nie wystarczą tylko tzw. umiejętności miękkie. Równie ważne, a w niektórych negocjacjach nawet ważniejsze, są twarde umiejętności negocjacyjne, obejmujące analizę problemu pod kątem jego ustrukturyzowania oraz wykorzystanie narzędzi wspomagania decyzji zaczerpniętych z teorii gier, metod wielokryterialnych, matematyki i logiki.
W książce zaprezentowano wiele użytecznych metod wspomagania negocjacji, które pozwalają na dobór podejścia dopasowanego do struktury problemu, stopnia jego złożoności, zakresu i rodzaju dostępnej informacji, prostoty obliczeniowej algorytmu, a także systemu preferencji i potrzeb negocjatora oraz jego umiejętności. Pokazano też, jak można wspomóc negocjacje za pomocą systemów pozwalających na prowadzenie procesów kontraktowania z wykorzystaniem internetu.
Szczegółowo omówiono:
analizę procesu negocjacji z uwzględnieniem jego oblicza behawioralnego oraz analitycznego,
przygotowanie do procesu negocjowania,
wspomaganie oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych,
subiektywne i obiektywne metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych,
praktyczne możliwości wykorzystania systemu oceny ofert do wspomagania indywidualnego i symetrycznego negocjatorów w fazie prenegocjacyjnej, negocjacji właściwych i postnegocjacji,
autorski system negocjacji elektronicznych TONSS, opracowany na podstawie nowatorskiego zestawu narzędzi wspomagania decyzji.

Opracowanie powinno zainteresować naukowców i studentów podejmujących prace w zakresie analizy aplikacyjności metod i narzędzi wspomagania decyzji. Może być także wartościowym materiałem pomocniczym na zajęciach z negocjacji dla studentów ekonomii, zarządzania oraz słuchaczy studiów podyplomowych. Będzie niezwykle użyteczne dla praktyków wykorzystujących negocjacje w zarządzaniu firmą, w szczególności dla menedżerów odpowiedzialnych za decyzje zakupowe i kontraktowanie w firmach o różnym profilu działalności, zarówno publicznych, jak i prywatnych, oraz dla pracowników odpowiedzialnych za rozwiązywanie konfliktów w firmie.



Wstęp 7
Rozdział 1. Dwa oblicza negocjacji 15 Marek Szopa 1.1. Wprowadzenie 15 1.2. Proces negocjacji 20 1.3. Specyfika podejścia behawioralnego 27 1.4. Podejście formalne i aspekty twarde negocjacji 36 1.5. Podsumowanie 43
Rozdział 2. Definicja i strukturyzacja problemu negocjacyjnego 47 Jerzy Michnik, Tomasz Wachowicz 2.1. Wprowadzenie 47 2.2. Etapy fazy prenegocjacyjnej 49 2.3. Budowa szablonu negocjacyjnego 54 2.4. Jakościowe metody wspierania strukturyzacji problemu negocjacyjnego 68 2.5. Podsumowanie 76
Rozdział 3. Budowa systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych 79 Ewa Roszkowska 3.1. Wprowadzenie 79 3.2. Formalny model systemu oceny ofert negocjacyjnych 82 3.3. Algorytm metody SAW 89 3.4. Algorytm metody scoringowej 95 3.5. Algorytm metody TOPSIS 101 3.6. Algorytm metody MARS 105 3.7. Algorytm rozmytej metody TOPSIS 111 3.8. Uwagi końcowe 120
Rozdział 4. Wybrane metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych 126 Ewa Roszkowska 4.1. Wprowadzenie 126 4.2. Metody subiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych 127 4.3. Metody obiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych 137 4.4. Metody integrujące szacowania istotności kwestii negocjacyjnych 142
Rozdział 5. Możliwości wykorzystania systemu oceny ofert negocjacyjnych do wspomagania procesu negocjacji 145 Ewa Roszkowska 5.1. Wprowadzenie 145 5.2. Budowa strategii negocjacyjnej w fazie prenegocjacyjnej 146 5.3. Wykorzystanie systemu oceny ofert w fazie negocjacji właściwych 151 5.4. Analiza procesu negocjacji z wykorzystaniem tańca negocjacyjnego 161 5.5. Analiza porozumień końcowych z wykorzystaniem systemów oceny ofert 164 5.6. Podsumowanie 167
Rozdział 6. Systemy wspomagania negocjacji 169 Gregory E. Kersten, Tomasz Wachowicz 6.1. Wprowadzenie 169 6.2. Od systemów wspomagania decyzji do systemów wspomagania negocjacji 171 6.3. Style i sposoby działania systemów wspomagania negocjacji 176 6.4. Zakres funkcjonalny systemów wspomagania negocjacji 180 6.5. Wybrane konfiguracje wsparcia komputerowego różnych typów negocjacji 184 6.6. Podsumowanie 191
Rozdział 7. System wspomagania negocjacji dwustronnych TONSS 196 Barbara Filipczyk, Łukasz Szyndzielorz, Tomasz Wachowicz, Monika Wiśniewska 7.1. Wprowadzenie 196 7.2. TONSS jako komputerowe narzędzie wspomagania negocjacji 197 7.3. Elementy funkcjonalne TONSS 203 7.4. Przykład negocjacji z wykorzystaniem TONSS 212 7.5. Podsumowanie 225
Zakończenie 227
O autorach 233
Indeks 237