Jak wygrać każde negocjacje / Robert Mayer

Dobry negocjator to ktoś, kto potrafi rozwiązywać złożone problemy i osiągać twarde rezultaty, nie wytaczając ciężkiej artylerii. Robert Mayer sprawnie i z gracją wprowadzi cię na drogę dobrych negocjacji. Odkryje przed tobą potężne narzędzia negocjatora, korzystając z:

- najnowszej wiedzy w dziedzinach: psychologii, lingwistyki, adwokatury sądowej, sprzedaży i komunikacji,

- własnego doświadczenia w potyczkach z ponad dwustoma mistrzami negocjacji na całym świecie,

- historii spraw klientów, których reprezentował tysiące w trakcie swojej wieloletniej kariery prawniczej.

Robert Mayer podpowie ci, jakie taktyki się sprawdzają, a jakie nie. Z tej książki dowiesz się, co robić, gdy czujesz, że uderzasz głową w mur, gdy twoje propozycje są odrzucane raz za razem i gdy spotykasz się z wrogością i gniewem. Znajdziesz tu wskazówki i opisane kolejne kroki w 35 powszechnych sytuacjach negocjacyjnych, od kupowania samochodu do wynajmowania apartamentu, ściągania należności, zawierania umowy franczyzy i wychodzenia z długów. Poznasz wymówki dłużników i zagrywki sprzedawców. Dowiesz się, jak uzyskać duże zniżki tam, gdzie ceny oficjalnie nie są do negocjacji.

Znajdziesz tu omówienie takich zagadnień, jak:

- zakotwiczanie: podawanie informacji, które oponent wykorzysta jak swoje własne,

- gra pozorów: sterowanie pierwszym wrażeniem i zaspokajanie ego oponenta,

- psychologia obniżek, niskich rat i promocji,

- perswazyjne słuchanie: pytania nakierowujące i kontrolowanie rozmowy,

- taktyczne zalety i wady kanałów komunikacji: telefon, pismo, spotkanie,

- dobijanie targu: jak wygrać z kupiecką mentalnością,

- rozstrzyganie sporów przez mediację i negocjowanie ugody w sądzie.

Spójrz na rzeczywistość oczami oponenta: sprzedawcy, dłużnika, wierzyciela, pracodawcy, kontrahenta czy agenta ubezpieczeniowego. Przekonuj go, mówiąc jego wewnętrznym głosem. Graj twardo, budując więź sympatii. Nie ulegaj, nawet gdy czujesz się bezsilny i spotykasz się z wrogością. Oto filozofia Roberta Mayera, prawnika prawników, który reprezentował Mohammeda Ali, rząd Wenezueli i tysiące innych dużych i małych, sławnych i niesławnych klientów.

Larry King nazywa Roberta Mayera „prawnikiem prawników”. Mayer udzielił w radiu i telewizji ponad 130 wywiadów. To weteran prawa i doskonały negocjator. Mayer i jego firma reprezentują klientów zarówno dużych (takich jak rządy państw, w tym Wenezueli, na rzecz której Mayer negocjował warunki pierwszego w Ameryce Łacińskiej meczu bokserskiego wagi ciężkiej), jak i małych, sławnych (w tym najbardziej znanych aktorów i sportowców Ameryki) i nieznanych.

Mayer zmierzył się także z ponad dwustoma mistrzami negocjacji na całym świecie, włączając w to kupców na legendarnych ulicach i bazarach Bombaju, Stambułu, Kairu i Szanghaju. Poznanymi dzięki tym doświadczeniom trikami i taktykami dzieli się z podróżnikami, którzy chcą spróbować swoich sił, negocjując zakupy na rynkach w najdalszych zakątkach świata.

Prowadzi również warsztaty i seminaria z negocjacji na Uniwersytecie Kalifornijskim w Los Angeles, Uniwersytecie Południowej Kalifornii oraz na Uniwersytetach Tulane i Pepperdine. Oprócz studentów uczestnikami jego warsztatów są przedstawiciele najwyższych władz, korporacji i stowarzyszeń zawodowych.

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Spis treści

Dedykacja

Podziękowania

Wprowadzenie

CZĘŚĆ PIERWSZA. Miękkie negocjowanie. Finezja, budowanie zgody i współpraca

ROZDZIAŁ 1. Zwyciężanie jest stanem umysłu. Efekt Wallendy Wielkiego

ROZDZIAŁ 2. Lepszy kontakt. Niewidzialna moc

ROZDZIAŁ 3. Atrybuty zgody. Filary porozumienia

ROZDZIAŁ 4. Nie tylko cena. Poznaj prawdziwe potrzeby drugiej osoby

ROZDZIAŁ 5. Chęć pomocy. Jak słuchać i zachęcać do mówienia

ROZDZIAŁ 6. Efektywny środek komunikacji. Telefony, e-maile, listy i spotkania

ROZDZIAŁ 7. Tendencyjność. Ludzie są jak otwarte księgi, lecz każda z nich jest inna

ROZDZIAŁ 8. LANCET. Pocztówka ze szczytu

CZĘŚĆ DRUGA. Pokonywanie problemów. Zmiękczanie oponenta

ROZDZIAŁ 9. Łagodzenie wrogości, agresji i gniewu. Taniec na polu minowym

ROZDZIAŁ 10. Aby nie usłyszeć „nie”. Jak sprawić, by oponent nie odrzucał twoich propozycji

ROZDZIAŁ 11. Wybijanie dziury w murze. Próbuj i bądź wytrwały

ROZDZIAŁ 12. Wychodzenie z impasu. Jak łagodzić drażliwe punkty w negocjacjach

ROZDZIAŁ 13. Negocjacje z ludźmi, którzy wolą mieć rację, niż postępować rozsądnie. Strategia stopniowego nacisku

CZĘŚĆ TRZECIA. Twarde negocjowanie. Dobijanie targu

ROZDZIAŁ 14. Analiza: wybór stylu i podejścia do negocjacji. Jak połączyć twarde negocjowanie z miękkim stylem osobistym

ROZDZIAŁ 15. Relacje osobiste. Omijanie kropli deszczu

ROZDZIAŁ 16. Siła negocjacyjna. Niezwyciężone źródło możliwości

ROZDZIAŁ 17. Trening podstawowy. Ostre targowanie się i wymiana ustępstw

ROZDZIAŁ 18. Zagrywki psychologiczne. Nacisk i taktyki obronne

ROZDZIAŁ 19. Sztuczki i wykręty. Pułapki psychologiczne

ROZDZIAŁ 20. Właściwy moment, właściwe tempo. Niech czas gra na twoją korzyść

CZĘŚĆ CZWARTA. Księga przypadku. Hokus-pokus Triki, taktyki i uniki

Wynajmowanie mieszkania. Jak negocjować umowę najmu mieszkania

Kupowanie sprzętu. Jak negocjować zakup telewizora, bieżni, opon, komputera, lodówki lub gry stereo

Leasing samochodu. Jak twardo negocjować umowę leasingu samochodu

Kupowanie nowego samochodu. Jak w salonie samochodowym zawrzeć transakcję życia

Kupowanie używanego samochodu. Co możesz wynegocjować, kupując samochód z drugiej ręki

Kupowanie ulicznych pamiątek i dzieł sztuki. Jak wygrać na bazarze i pchlim targu, w sklepie i z ulicznym handlarzem

Przejmowanie firmy. Jak kupić firmę, której wyniki nie obniżą się drastycznie zaraz po przejęciu

Sprzedawanie firmy. Jak negocjować sprzedaż firmy, tak aby nie narazić się na późniejsze przykre niespodzianki

Umowa kohabitacji: partnerstwo, ale nie małżeństwo. Jak wynegocjować porozumienie pomiędzy mieszkającymi razem osobami, które nie są małżonkami

Ściąganie należności. Jak negocjować z dłużnikiem, nie wyginając się jak źdźbło trawy na wietrze i nie sprawiając wrażenia bezwzględnego łupieżcy

Negocjacje z wykonawcami robót. Jak negocjować prace budowlane i remontowe Basen, dom, malowanie, prace ogrodowe i inne

Kontrakty handlowe. Szczegóły, o których dobrze pamiętać, negocjując kontrakt handlowy

Zarządzanie kryzysem. Public relations, czyli jak pokonać kryzys zaufania publicznego

Rejs. Jak nie przepłacić za rejs statkiem wycieczkowym

Wychodzenie z długów. Jak negocjować spłatę długu

Sprawa rozwodowa. Jak negocjować rozwód

Negocjacje z pracownikami. Jak ustalać wysokość wynagrodzeń i określać inne warunki umów

Negocjacje w gronie rodziny, przyjaciół i wspólników. Jak prowadzić trudne rozmowy z najbliższymi ludźmi

Franczyza. Jak dojść do porozumienia z franczyzodawcą

Kupowanie nieruchomości. Jak dobrze kupić dom lub mieszkanie

Sprzedawanie nieruchomości. Jak dobrze sprzedać dom lub mieszkanie

Wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia samochodu. Jak dostać odszkodowanie, tracąc przy tym jak najmniej

Wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia domu. Jak negocjować warunki wypłaty odszkodowania z ubezpieczenia domu

Kupowanie biżuterii. Jak negocjować zakup kamieni i metali szlachetnych oraz zegarków

Rozmowa w sprawie pracy. Jak przejść przez kwalifikacyjne sito

Wynajmowanie prawnika. Jak negocjować z prawnikiem, który ma cię reprezentować

Zawieranie ugody sądowej. Jak negocjować z przeciwnikiem w prowadzonej sprawie sądowej

Uzyskiwanie pożyczki. Jak zawrzeć dobrą umowę pożyczki lub kredytu

Wynajmowanie biura. Jak negocjować najem powierzchni biurowej

Intercyza. Jak negocjować rozdzielność majątkową

Współpraca z pośrednikiem w handlu nieruchomościami. Jak sprawić, by pośrednik stał się sprzymierzeńcem w sprzedaży twojej nieruchomości

Bilety i rezerwacje. Jak zdobyć miejsca nie do zdobycia

Pensja na początek. Jak negocjować wynagrodzenie w nowej pracy

Podwyżka. Jak negocjować wzrost wynagrodzenia i lepszą ścieżkę kariery

Wynajem powierzchni sklepowej. Jak wynająć dobre miejsce na sklep

Koniec czy początek?

O autorze