Co chce wiedzieć klient? / Marcus Sheridan

Konsument w erze cyfrowej hiper-informacji

Obecnie klienci funkcjonują w erze internetowej hiperdostępności informacji. Niezależne badania przeprowadzone przez Google i Forrester wykazały, że średnio około 70 procent nabywców ponad połowę swoich badań przed zakupem w trybie offline przeprowadza online. W rezultacie na sprzedaż znacznie większy wpływ ma to, co klient znajdzie o firmie i produkcie w sieci, niż to, co usłyszy od sprzedawcy.

Słuchaj o co pytają klienci, a następnie szczerze odpowiadaj

Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, skupił się przede wszystkim na zrozumieniu konsumentów i pokazaniu, w jaki sposób tworzyć i dystrybuować odpowiednie treści, by wywierać wpływ na decyzje potencjalnych klientów. Wytypował pięć kategorii pytań (oraz pięć rodzajów treści, które na nie odpowiadają), które zapewniają większy ruch, konwersje, leady i sprzedaż. Wyodrębnił tematy, które odbiorcy (zarówno B2B, jak i B2C) wyszukują najczęściej, gdy muszą podjąć decyzję zakupową.

Dzięki lekturze jego książki dowiesz się także, jak:

- wykorzystać nowe technologie do prowadzenia konwersacji z klientami w czasie rzeczywistym;
- tworzyć efektywne treści na firmową stronę www, aby z powodzeniem przeprowadziły klienta przez całość lejka sprzedażowego;
- wykonać we własnym zakresie siedem różnych nagrań wideo, które realnie przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji (badania pokazują, że materiały wideo w 2022 roku będą stanowiły 82 procent aktywności konsumenckiej w internecie);
- wykorzystać moc insourcingu i zaangażować własny zespół do tworzenia świetnych treści.

Co chce wiedzieć klient? to coś więcej niż książka, to podsumowanie pięciu lat testów i weryfikacji hipotez w prawdziwym świecie. To inspirujący mix najnowszych narzędzi content marketingu, praktycznych case studies oraz nowatorskiej strategii TAYA – They Ask, You Answer, która pokazuje jak prowadzić sprzedaż i marketing, by zdobyć zaufanie klientów odpowiadając wyczerpująco na ich pytania, problemy i wątpliwości.

Kolejna książka o content marketingu? Nie! To TA książka! Znajdziesz w niej prostą i skuteczną metodę pozyskiwania klientów przy pomocy ich własnych pytań. Zmień perspektywę. Zapomnij o swoich wyobrażeniach. Przyjmij perspektywę klienta. Słyszałem to wiele razy, ale Marcus Sheridan pokazał konkretnie jak to zrobić.
Łukasz Kosuniak, ekspert marketingu B2B, autor książki „ABC marketingu B2B”, prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Grow Consulting

Marcus Sheridan udowadnia, że istotą skutecznych działań marketingowych jest zaufanie, które zbudujesz tylko wtedy, kiedy zrozumiesz swojego klienta i odpowiesz na jego potrzeby i pytania – nawet jeśli te są dla Ciebie „niewygodne”. Co chce wiedzieć klient? to pozycja obowiązkowa dla każdego sprzedawcy i content managera.
Anna Kołodziej, redaktor naczelna magazynu sprawny.marketing

Marcus Sheridan dotyka istoty inbound marketingu – stawania się nauczycielem, przewodnikiem, latarnią morską dla swoich klientów. (…) Świat się zmienił i ludzie dziś odmiennie robią zakupy, odrzucając to, co było wcześniej. Wszystko, co musisz zrobić, to po prostu zadać odpowiednie pytania. (…) Skoncentruj się na lękach, pragnieniach, obawach i zmartwieniach twoich klientów. Co chce wiedzieć klient? to przede wszystkim swoista filozofia biznesu. Sposób podejścia do strategii komunikacji, która oparta jest na otwartości, argumentacji i szczerości.
Jacek Kotarbiński, ekonomista, marketer, rynkolog, kotarbinski.com

To także jedna z najbardziej transparentnych książek o content marketingu, jakie czytałem. Marcus niczego w niej nie ukrywa. Otwarcie mówi o cenach i strategiach, kwalifikowaniu potencjalnych klientów, radzeniu sobie z trudnymi konkurentami i angażowaniu handlowców w proces tworzenia treści. Przypomniały mi się wszystkie lekcje, jakie wyniosłem z pracy w handlu (…) podstawy, które większość firm ignoruje (a większość dużych agencji nie może pojąć). Jako wielki amator pisanych z uważnością, mądrych i przydatnych lektur chciałem wyrazić swój szacunek za świeżość i trafność tej książki.
Roger C. Parker

MARCUS SHERIDAN jest znanym ekspertem w dziedzinie inbound i content marketingu. Występuje na międzynarodowych konferencjach jako prelegent o niezwykłej umiejętności ekscytowania, angażowania i motywowania publiczności. Współpracując z setkami firm, pomaga im zyskać status najbardziej zaufanych marek w branży. Teksty Marcusa ukazują się w licznych publikacjach branżowych, między innymi w „New York Timesie”, dla którego Marcus pisze teksty jako „guru marketingu sieciowego”, czy w magazynie „Forbes”, na łamach którego został uznany za jednego z 20 „najbardziej intrygujących mówców” w 2017 roku. Opowieść o tym, jak zdołał uratować swoją firmę River Pools od katastrofy gospodarczej w 2008 r., znalazła się w wielu książkach, publikacjach i uniwersyteckich case studies na całym świecie.

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Rekomendacje

Spis treści

Przedmowa do polskiego wydania

Przedmowa

Wstęp

Część I. Zupełnie inne spojrzenie na biznes, marketing i zaufanie

1. Upadek

2. Ogromne zmiany w procesie zakupowym i zacieranie granic między sprzedażą a marketingiem

3. Nic z tej książki nie wyniesiesz, jeśli…

4. Jak odkryłem podejście TAYA

5. Definicja nowego podejścia

6. Przypomnij sobie pytania, jakie słyszysz każdego dnia

7. Strategia marketingowa „na strusia”

8. Efekt CarMaxa

9. Odkrycie wielkiej piątki

10. Wielka piątka, temat pierwszy. Cena i koszty: dlaczego musimy rozmawiać o pieniądzach

11. O tym, jak jeden artykuł o pieniądzach wygenerował sprzedaż za ponad sześć milionów dolarów

12. Studium przypadku nr 1. Jak renomowana firma technologiczna z segmentu B2B generuje 8 milionów dolarów dodatkowych przychodów

13. Wielka piątka, temat drugi. Problemy: jak przekształcić słabość w siłę

14. Jak poruszać niewygodne tematy

15. Jak mówienie o problemach przyniosło nam ponad milion dolarów przychodu

16. Studium przypadku nr 2. Firma finansująca zakup sprzętu staje się cyfrowym Dawidem i pokonuje branżowych Goliatów

17. Wielka piątka, temat trzeci. Zestawienia i porównania

18. Wielka potrzeba obiektywnych treści

19. Wielka piątka, temat czwarty i piąty. Recenzje i najlepsze w klasie

20. Jak wykorzystywać recenzje, by zaistnieć jako ekspert

21. Wpływ rozmów o konkurencji

22. Studium przypadku nr 3. Niewielki sklep ze sprzętem AGD dominuje rynek internetowy i zarabia miliony

23. Konkurencja

24. Jak podejście TAYA ocaliło River Pools and Spas

Część II. Wpływ podejścia TAYA na zespoły sprzedażowe

25. Jak świetny content radykalnie odmienia sytuację zespołów sprzedażowych

26. Przełomowe odkrycie

27. Sprzedaż z zadaniem dla kupującego

28. Jak pewna niepospolita para zmieniła moje spojrzenie na skuteczność sprzedaży dzięki treściom

29. Content nigdy nie śpi

30. Jak wykorzystywać sprzedaż z zadaniem dla kupującego, by uniknąć typowych pułapek

31. Jak wykorzystywać sprzedaż z zadaniem dla kupującego do sprawdzania kompatybilności

32. Studium przypadku nr 4. Jak start-up zajmujący się ochroną zdrowia stał się liderem opinii w zupełnie nowej branży

Część III. Wdrażanie i tworzenie kultury

33. Moc insourcingu i angażowania własnego zespołu do tworzenia świetnych treści

34. Studium przypadku nr 5. Jak firma Block Imaging wprowadziła kulturę insourcingu

35. Jak zacząć z przytupem. Warsztaty dla całej firmy

36. Content menedżer. Jakie powinien mieć cechy, jak go zatrudnić i dużo więcej

37. Znaczenie odpowiednich narzędzi. Jak mierzyć zwrot z inwestycji, moc HubSpota i nie tylko

Część IV. Tworzenie wideo… we własnym zakresie

38. Wszyscy jesteśmy firmami medialnymi oraz sprzedaż wizualna

39. Sprzedażowa siódemka. 7 filmów, które natychmiast przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji

40. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 1. Wideo „80 procent”

41. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 2. Wideowizytówki dołączane do e-maili

42. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 3. Dopasowanie oferty do klienta

43. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 4. Filmy na stronę landingową

44. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 5. Filmy o kosztach i cenach

45. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 6. Filmy o podróży klienta

46. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 7. Filmy z gatunku „ależ jesteśmy wspaniali”

47. Spersonalizowane wideo do e-maili. Ludzki wymiar bezpośredniej komunikacji cyfrowej

48. Jak zatrudnić własnego filmowca

49. Zdobywanie wsparcia zespołu, wskazówki dotyczące występów przed kamerą i długofalowy sukces

50. Studium przypadku nr 6. Jak producent urządzeń dźwignicowych stał się doskonałym przykładem skuteczności podejścia TAYA

Część V. Jak zbudować idealną stronę internetową zgodnie z podejściem TAYA

51. Rozmowy w czasie rzeczywistym zmieniają to, jak oni pytają, oraz to, jak my odpowiadamy

52. Samodzielny wybór. Następny poziom wyszukiwania, sprzedaży oraz sposobu dokonywania zakupu

53. Strona internetowa priorytet 1. Strona główna – właściwy projekt i przekaz

54. Strona internetowa priorytet 2. Stawiaj na rzetelną edukację

55. Strona internetowa priorytet 3. Edukacja klasy premium

56. Strona internetowa priorytet 4. Równowaga między tekstem a obrazem

57. Strona internetowa priorytet 5. Narzędzia do samodzielnej konfiguracji

58. Strona internetowa priorytet 6. Społeczny dowód słuszności

59. Strona internetowa priorytet 7. Szybkość strony

60. „Jak znaleźć więcej czasu na wprowadzenie tego podejścia w mojej organizacji?”

Część VI. Odpowiedzi na twoje pytania

61. „Jak długo trzeba czekać na pierwsze efekty?”

62. „Czy content marketing i podejście TAYA to tylko chwilowa moda?”

63. „Jak mam utrzymywać zaangażowanie zespołu w tworzenie treści?”

64. „Ktoś mi powiedział, że jeśli nie dodajemy od siebie niczego nowego, nie powinniśmy się wypowiadać, czy to prawda?”

65. „Czy mogę po prostu wynająć do tego agencję?”

66. „Czy nas na to stać?”

67. Rewolucyjna strategia marketingowa

Dodatkowe materiały. Narzędzia, które pomogą ci rozpocząć własną podróż z podejściem TAYA

Dodatek 1. Uzyskaj kartę wyników Oceń swoją firmę pod kątem podejścia TAYA

Dodatek 2. Więcej materiałów na temat podejścia TAYA

Dodatek 3. Przyspiesz swój sukces z agencją IMPACT

Podziękowania

O autorze